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区域市场开拓计划书

文章出处:admin 人气:发表时间:2017-12-05 19:14

区域市场开拓计划书 销售是企业生产发展的命脉,也是企业运作的核心。作为一名家具行业的区域经理,基本工作无非是开拓市场与维护市场两个方面。
下面,区域市场开拓计划书,我就来谈谈本人从业三年以来的开拓经验与总结:
一:开拓市场
市场的开拓大体可以分为四个部分:
1、 展会招商
2、 出差拜访
3、 电话营销
4、 网络推广
第一条:展会招商
以hx家具包括我之前老东家盛皇家具厂为例,一年之中最重要的两个时间肯定是每年的三月和八月的两次展会,在这个时间来自全国各地的家具行业经销商绝大部分都会来到广东参加家具展会。这是每年家具厂招商最火爆的机会,也是最出业绩的时候。这个时间只要积极主动的不断接待大量客户,运气不差的话就算瞎猫碰上死耗子都能捡几个店。当然,纯粹的拼运气为你带来非常好的业绩并不是非常现实。要想在展会这个时间完美发挥,我们需要在展会前很长一段时间开始就做好铺垫,做好基本功,邀约足够多的意向客户才能确保万无一失。如何做铺垫我们留到后面再说,我们先来谈谈展会期间接待客户的一些心得。
1、 开门见山:展会期间每天接待的客户多如牛毛,我们根本没有任何多余的时间去跟一个无意向的客户扯犊子。所以我们不能浪费任何的时间,在这种情况之下我们必须要开门见山的了解到顾客的需求。直接了当的问:“您好,请问来自哪里。”问好完毕之后马上直接问:“请问之前经营什么品牌,这次过来是计划调整还是了解一下产品。”如果这个客户只是想要了解一下,我们就不需要花费太多的心思在他身上,可以简单介绍之后马上找借口离开:“您先自己看一下。”然后马上接待下一个,只有接待足够多的客户,才能取得最好的成绩。
2、 全面了解:如果客户给你的回答是肯定的:“确实需要调整品牌。”区域市场开拓计划书,这个时候机会就来了,接下来我们就要迅速的对这个客户进行一个全面的了解:“来自哪里?在哪个商场?哪个位置?多大面积?经营哪个品牌?换品牌的原因?周边有关我们竞争对手品牌的信心等等等等。。。。这对于我们下一步洽谈这个客户至关重要。
3、 详细介绍:如果这个客户各方面都符合公司的标准之后,我们就需要跟他把公司各基本信息做一个全面详细的介绍。这点最后根据此客户所关注的点进行详细讲解,其他方面可以一句带过。
4、 及时记录:在这个时候我们肯定已经拿到客户的名片或联系方式了,由于一天接待的客户多不胜数,很多重点意向客户可能不会当场定下,如果不及时记录很可能会把重要的客户丢掉。所以我们一定及时把客户洽谈过程谈到的所有信息及时记录,到下午回厂前及时做好邀约带回工厂详谈。
5、 解除顾虑:客户回厂之后详细的洽谈当中肯定会有几个特别关注的点,比如:价格、材质、配套、质量、售后、服务、政策、装修等等。。。。各方面,我们需要一一把他所有顾虑解除之后,剩下的问题可能就是讨价还价了。
6、 讨价还价:有很多客户最终已经确定做你的了,当最终还在政策方面僵持不下,想要争取更多。这个时候肯定不能轻易让步,贪婪永无止境,不管你给的再多客户都是嫌少的。这个时候我个人最好的两个办法第一是交换策略:就是每给客户让步一个政策就要让客户付出一样的代价,让客户感觉到这个政策确实已经到底了,不是那么好要的,比如支持涨个十块二十块,首返减少10%。第二个办法就是逼单:当一个客户在某个政策上面僵持不下非要不可又不肯做丝毫让步的情况下。如果这个政策是公司可接受范围之内,或者说这个客户值得公司支持的话,问出关键的一句话:“这个问题已经超出我的权限范围,我需要跟领导去做个申请,除了这一点还有别的问题没有,是不是这个没问题我们就可以签合同交定金了。如果不行的话我去申请是没有意义的,还会害我挨骂”如果客户肯定,接下来就简单了。跟领导沟通没问题之后签单!
第二条:出差拜访
前面提到我们展会前肯定要做大量的铺垫邀约客户,那么出差拜访就是我们最重要的一个渠道。并且出差邀约客户只是我们的工作之一,到一个城市我们还需要对这个城市的商场分布、各商场的详细情况、消费水平、主要竞争对手品牌、包括每个商场做的好的品牌和做的较差的品牌都是我们需要重点了解的内容,鉴于我个人出差工作总结归纳如下:
1、 收集信息:我们出差很可能会经常面临一些陌生城市和陌生市场。如果盲目的瞎摸没有规划会使我们工作效率大大降低,所以我们必须要在出差之前就做好相关资料数据的收集,可以通过网络搜索或询问同行的朋友们甚至周边城市的经销商朋友一些这个城市相关的商场、市场、包括品牌或者熟人等等。
2、 信息筛选:由于我们每次出差的时间和精力都有限,所以我们需要尽可能效益最大化的去跑市场。我们需要先规划好这个城市商场位置的布局,然后安排好我们跑市场的路线。很多没有意义的商场,比如太低端的商场或者经营状况很差的商场我们可以走马观花式的了解一遍就迅速前往下一家。
3、 市场调研:每到一个商场需要做的第一步就是先拜访招商部,通过招商部门了解到这个商场的区域划分,经营状况甚至是商场内经销商的动向包括可以让他给我们推荐客户。然后可以根据招商部门了解到的信息开始拜访这个商场的客户。对于一些经营好的、生意差的、位置好的、符合我们品牌经营的位置的、主要竞争对手品牌、店面形象较差缺报少件的、装修非常陈旧的、正在清样的、尤其是了解到有调整品牌想法的,重点拜访。
4、 登门拜访:当我们确定目标之后,就需要登门拜访结交。进门面带微笑,嘴巴要甜。(如果你能叫出老板的名字会有非常好的效果)进门先以赞美开头,赞美你所能看到的一切拉近距离,包括品牌、店面、包括客户本人。然后开门见山的自我介绍:“您好,我是来自东莞hx家具厂的区域经理,我叫何志鹏,这是我的名片。”然后把名片递过去。待对方接过名片之后再开始介绍:“我们经营的是爱格丽居品,是做全实木包括板木系列的简美式家具,性价比非常高,可以了解一下,交个朋友。”如果此客户表现出明显意向,则可以开始深入沟通了解他的需求,他的痛苦,他的渴望。。比如有的客户会感觉市场行情不好,商场人流差。有人会感觉现经营产品价格、品质、供货、服务、售后、市场需求各方面的不足。还有的人经营非常不错有扩店想法的。。。这个时候我们就应该放大他的痛苦,找准他的述求,告诉他你最想要的,正是我们所最擅长的!洽谈的最终,进行展会邀约。
5、 索取名片:这个问题如果碰到老板正好在店内比较好解决,很少有老板会拒绝给名片的。如果拒绝,表示他对你的产品没有任何意向,不要也罢。但老板不在店内的情况比较常见,所以有很多导购员或店长是拒绝给老板联系方式的。这个时候我们就要想办法如何从导购或店长的口中获取老板的信息。我个人亲测比较有效的一个话术就是:“我相信你们老板每年家具展会跑到广东去绝不是每年都想要换品牌,他绝大部分情况肯定都只是去了解一下市场,了解一下各个工厂或者说家具行业的发展趋势,而我出来市场上面也绝不是非要找谁做我的品牌,我们工厂并不缺人合作,只是说互相多结交一个朋友对我们双方来说都肯定不是什么坏事。多个朋友多条路,你说是吧。”
6、 定期回访:我们出差的过程就是一个撒网捕鱼的过程,而我们回到公司的回访就是一个收网的程序,不然到手的鱼儿说不定就会跑掉。回到公司之后一定要尽快的给拜访过的意向客户去个电话,告知自己已经回到公司,加深印象的同时也再次进行一次展会邀约。用尽一切办法把客户邀约回公司,来了就有开店希望。
第三条:电话营销
此法主要用于不出差在公司时的开拓,其中分为陌生客户电话和熟悉客户电话,目标主要以竞争对手品牌的经销商为主,包括各方面的潜在意向客户。以下分别讲下陌生客户与熟悉客户的沟通模式。
1、 陌生客户:对于陌生客户的电话拜访需要大量的客户资料进行筛选,先要有足够大的量,再想办法提高你的成交转化率。电话沟通的过程同样需要开门见山的自我介绍:“XX总,您好,我是东莞hx家具的区域经理何志鹏,做简美系列家具的,很高兴认识您。”在刚开始沟通的时候不太适合谈合作,被拒绝的概率非常大,刚开始被拒绝后续再跟进的难度会大很多,所以我们需要先让客户熟悉你,了解你,拉近彼此之间的关系。当客户刚接你电话的时候很多会问:“请问你有什么事呢?”这个时候我们可以开开玩笑先聊开话题:“久仰XX总大名,特地慕名拜访想跟您认识一下啊,区域市场开拓计划书,听说您XX品牌经营的非常不错啊,想跟您取取经,可否传授几招啊。”人都是有虚荣心的,一通马屁拍完,基本我们也就开始聊上了,再伺机寻找话题,侧面了解客户需求,寻找合作机会。。如果一时并无合作机会也可以通过展会时候邀约或出差拜访结交慢慢发展成为熟悉客户,成为朋友,就算他不跟你合作,有机会说不定也能介绍一些客户给你的。
2、 熟悉客户:这类客户主要是以出差拜访过,结交认识过或者电话拜访过多次熟悉了解但暂时还未合作的客户。这类客户我们可以主要以聊天吹牛为主,投其所好,聊他感兴趣的话题,聊他关注的问题,并且适时可以通过他旁敲侧击的了解当地的市场,其他竞争对手品牌,包括我们潜在客户等等,随时找机会可以让他确立合作关系。
第四条:网络推广
这一点说起来简单,操作起来也比较简单。但需要持之以恒投入比较大的工作量。具体操作就是在一些百度权重较高的平台发布一些帖子,编辑好软文编辑好图片,然后找准品牌关键词发布出大量这样的贴,然后不定期刷新或更新,就可以在百度取得一个比较好的名次,使得客户搜索类似关键词就能浏览到你的帖子从而主动打电话给你。这样的客户成单率非常高。并且这样的方法不仅仅适用于推广自己的品牌,你甚至可以发布大量你竞争对手的品牌关键词,从而在有人搜索你竞争对手的时候也能看到你的展示。电话打过来了,如何拦截就看你的手段了。
总而言之,市场就在那里,不是你的,就是你竞争对手的。如何去争,如何去抢,如何打败你的竞争对手,就是开拓市场。
二:维护市场
从我刚从事销售事业的时候就听过一个二八定律,20%的老客户可以给你带来80%的效益。开拓一个新客户的成本是挽回一个老客户的3-10倍。老客户的忠诚度下降5%,企业利润下降25%。向新客户推销成功率只有15%,而向老客户推销成功率是50%。60%的新客户来自老客户的介绍或影响。
由此可见,维护市场的重要性远远大于开拓市场!
那么,如何维护市场,维护老客户?
维护老客户总的说来可以分为三大块:
一:感情维护  二、店面维护   三、服务
一、 感情维护:这点比较好理解,维护市场最轻松的就是做到:让你的客户信你,服你,喜欢和你打交道,有问题第一个就能想到你。如何跟老客户处理好关系呢?最简单的一点,朝夕相处就能日久生情。隔三差五一个电话,三天一嘘寒,五天一问暖。俗话说礼多人不怪,你天天关心他的身体,关心他的生意,甚至他打牌赢钱没有。再跟他谈谈家具行业市场,聊得多了,信赖感自然就强了。而且,我时常聊天过程当中会跟我的客户传递这样一个思想:只有我在工司业绩好了,有地位了,说话有分量了,我才有资格去为我所负责的区域争取到更多的利益,你们想要的政策,想申请的活动我才能帮你们办妥,所以这个区域的业绩不是我一个人的事啊,是我们整个区域所有经销商的事啊。。当月底要冲业绩的时候你们可以帮我多备点货,每年展会的时候给我多带点客户过来啊,这样只要我的业绩做好了,我们大家都是可以得实惠的。。不要小看这句话,这句话让我对我的客户几乎有求必应,包括每年的展会我的客户都会带来大量的新客户确实占我业绩的主要部分。包括每年展会与新客户洽谈的时候我的老客户都会在旁边说大量的好话,使我的洽谈得心应手。
二、 店面维护:要知道,无论我们跟客户关系处的再好,他做店的最终目的都是为了赚钱的,如果不能盈利,那么撤店只会是时间的问题。所以,我们的店面维护也是至关重要的。店面维护主要分为两块,一个是形象的维护,一个是运营销售的维护。
1、 形象维护:1、检查店内摆场是否全是我公司产品,有无掺货,有无缺货空场等现象。2、检查店内装修是否陈旧,有无墙纸破损,有无灯光不亮等问题。3、检查饰品是否完整,有无缺少饰品或饰品拜访过乱等现象。4、检查店内整洁,店内卫生是否达标,有无死角积灰,垃圾乱扔杂物乱摆等现象。
2、 运营维护:1、查看店面近几个月销售数据和开单情况,分析此市场消费人群和消费标准。2、调研周边竞争对手品牌,对比我们的优势劣势在哪里。3、跟店长导购员或经销商本人了解店内问题,把常见问题和现有问题分别一一记录然后对应解决。4、导购培训,根据导购员的水平和反馈,针对性的进行一个培训。
三、 服务:服务这块我个人总结最简单的一句话就是:在不违背公司原则利益的基础之上,尽可能的为老客户争取到更多的利益。上班我们都只到要把公司的事当成自己的事才能把事情做到最好,维护老客户也一样,当你把他的问题当成你自己的问题在处理的时候,就没有什么做不好的事情了。
近两年以来,家具行业却是正在经历前所未有的寒冬。并且销量还在持续下滑,每况愈下。面对如此困境,我们要如何逆势突围,逆流而上?须知,寒冬挺不过去就是路有冻死骨,挺过去则可见到春暖花开。区域市场开拓计划书,弯道虽然容易翻车,同时也方便超车!我们的危机同样是我们竞争对手的危机!危与机从来都是并存的!所以这个时候我们更应该高标准,严要求。不仅仅是对工作,更是对自己本人。销售工作绝不是一成不变的上班下班,更重要的是不断的学习与成长!

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